一名頂尖的家居銷售并不是輕易就能練成，是需要經(jīng)歷很多學(xué)習(xí)很多才能一步步走過來的。今天小編就把一些銷售技巧分享給大家。

1、家具基礎(chǔ)知識

1家具的含義及其特征

從字意上來看，家具就是家庭用的器具;有的地方會叫家私，即家用雜物。

確切地說，家具有廣義和狹義之分。

廣義的家具是指人類維持正常生活、從事生產(chǎn)實踐和開展社會活動必不可少的一類器具。

狹義家具是指在生活、工作或社會實踐過程中供人們坐、臥或支撐與貯存物品的器具與設(shè)備。

家具不僅是一種簡單的功能物質(zhì)產(chǎn)品，而且是一種廣為普及的大眾藝術(shù)，它既要滿足某些特定的用途，又要滿足供人們觀賞，使人在接觸和使用過程中產(chǎn)生某種審美快感和引發(fā)豐富聯(lián)想的精神需求。所以說，家具既是物質(zhì)產(chǎn)品，又是藝術(shù)創(chuàng)作，這便是人們常說的家具二重特點。

家具的類型、數(shù)量、功能、形式、風(fēng)格和制作水平以及當(dāng)時的占有情況，還反映了一個國家與地區(qū)在某一歷史時期的社會生活方式，社會物質(zhì)文明的水平以及歷史文化特征。

家具是某一國家或地域在某一歷史時期社會生產(chǎn)力發(fā)展水平的標(biāo)志，是某種生活方式的縮影，是某種文化形態(tài)的顯現(xiàn)，因而家具凝聚了豐富而深刻的社會性。

2、家具的構(gòu)成

家具是由材料、結(jié)構(gòu)、外觀形式和功能四種因素組成，其中功能是先導(dǎo)，是推動家具發(fā)展的動力;結(jié)構(gòu)是主干，是實現(xiàn)功能的基礎(chǔ)。這四種因素互相聯(lián)系，又互相制約。由于家具是為了滿足人們一定的物質(zhì)需求和使用目的而設(shè)計與制作的，因此家具還具有功能和外觀形式方面的因素。

下面闡述這四個要素的主要內(nèi)容及相互間的關(guān)系：

01外觀形式

家具的外觀形式直接展現(xiàn)在使用者面前，它是功能和結(jié)構(gòu)的直觀表現(xiàn)。家具的外觀開發(fā)依附于其結(jié)構(gòu)，特別是外在結(jié)構(gòu)。但是外觀形式和結(jié)構(gòu)之間并不存在對應(yīng)的關(guān)系，不同的外觀形式可以采用同一種結(jié)構(gòu)來表現(xiàn)。外觀形式存在著較大的自由度，空間的組合上具有相當(dāng)?shù)倪x擇性，如梳妝臺的基本結(jié)構(gòu)都相同，但其外觀形式卻千姿百態(tài)。

家具的外觀形式作為功能的外在表現(xiàn)，還具有認(rèn)識功能，因此，具有信息傳達(dá)和符號義;還能發(fā)揮其審美功能，從而產(chǎn)生一定的情調(diào)氛圍，形成一定的藝術(shù)效果，給人以美的享受。

02結(jié)構(gòu)

結(jié)構(gòu)是指家具所使用的材料和構(gòu)件之間的一定組合與聯(lián)接方式，它是依據(jù)一定的使用功能而組成的一種結(jié)構(gòu)系統(tǒng)。它包括家具的內(nèi)在結(jié)構(gòu)和外在結(jié)構(gòu)，內(nèi)在結(jié)構(gòu)是指家具零部件間的某種結(jié)合方式，它取決于材料的變化和科學(xué)技術(shù)的發(fā)展。如金屬家具、塑料家具、藤家具、木家具等都有自己的結(jié)構(gòu)特點。

另外，家具的外在結(jié)構(gòu)直接與使用者相接觸，它是外觀造型的直接反映，因此在尺度、比例和形狀上都必須與使用者相適應(yīng)。例如座面的高度、深度、后背傾角恰當(dāng)?shù)囊巫涌山獬说钠诟?而貯存類家具在方便使用者存取物品的前提下，要與所存放物品的尺度相適應(yīng)等。按這種要求設(shè)計的外在結(jié)構(gòu)，也為家具的審美要求奠定了基礎(chǔ)。

03功能

任何一件家具都是為了一定的功能目的而設(shè)計制作的。因此功能構(gòu)成了家具的中心環(huán)節(jié)，是先導(dǎo)，是推動家具發(fā)展的動力。在進(jìn)行家具設(shè)計時，首先應(yīng)從功能的角度出發(fā)，對設(shè)計對象進(jìn)行分析，由此來決定材料結(jié)構(gòu)和外觀形式。

04材料

材料是構(gòu)成家具的物質(zhì)基礎(chǔ)，在家具的發(fā)展史上，從用于家具的材料上可以反映出當(dāng)時的生產(chǎn)力發(fā)展水平。除了常用的木材、金屬、塑料外，還有藤、竹、玻璃、橡膠、織物、裝飾板、皮革、海綿等。然而，并非任何材料都可以應(yīng)用于家具生產(chǎn)中，家具材料的應(yīng)用也有一定的選擇性，其中主要應(yīng)考慮到下列因素。

(1)加工工藝性。材料的加工工藝性直接影響到家具的生產(chǎn)。對于木質(zhì)材料，在加工過程中，要考慮到其受水分的影響而產(chǎn)生的縮脹、各向異裂變性及多孔性等。塑料材料要考慮到其延展性、熱塑變形等。玻璃材料要考慮到其熱脆性、硬度等。

(2)質(zhì)地和外觀質(zhì)量。材料的質(zhì)地和肌理決定了產(chǎn)品的外觀質(zhì)量的特殊感受。木材屬于天然材料，紋理自然、美觀，形象逼真，手感好，且易于加工、著色，是生產(chǎn)家具的上等材料。塑料及其合成材料具有模擬各種天然材料質(zhì)地的特點，并且具有良好的著色性能，但其易于老化，易受熱變形，用此生產(chǎn)家具，其使用壽命和使用范圍受到限制。

(3)經(jīng)濟(jì)性。家具材料的經(jīng)濟(jì)性包括材料的價格、材料的加工勞動消耗、材料的利用率及材料來源的豐富性。木材雖具有天然的紋理等優(yōu)點，但隨著需求量的增加，木材蓄積量不斷減少，資源日趨匱乏，與木材材質(zhì)相近的、經(jīng)濟(jì)美觀的材料將廣泛地用于家具的生產(chǎn)中。

(4)強(qiáng)度。強(qiáng)度方面要考慮其握著力和抗劈性能及彈性模量。

(5)表面裝飾性能。一般情況下，表面裝飾性能是指對其進(jìn)行涂飾、膠貼、雕刻、著色、燙、烙等裝飾的可行性。

一般而言，可把家具產(chǎn)品的功能分為四個方面，即技術(shù)功能、經(jīng)濟(jì)功能、使用功能與審美功能。

3、如何做好家具銷售

1.獲取顧客信任

1、講企業(yè)實力；

2、要公正客觀，不要攻擊別人的產(chǎn)品不好，當(dāng)顧客問及時也不要開口就說別人不好；

3、先不講自己的產(chǎn)品，比如你是推銷板式家具的可以先講板式家具方面的知識以及選購板式家具的標(biāo)準(zhǔn)；

4、問顧客在哪里工作、在哪住，能不能找到共同認(rèn)識的人；

5、請顧客看營業(yè)執(zhí)照、各種榮譽(yù)證書等證件。

6、用科學(xué)和證據(jù)說話；

7、講技術(shù)、講專業(yè)、講使用常識；

2設(shè)計30秒鐘開場白

依照銷售心理學(xué)的統(tǒng)計，最好的吸引顧客注意力的時間就是當(dāng)你在接觸顧客的頭30秒。在你一開始接觸顧客的前30秒鐘，你的行為或者你所說的話，會讓顧客決定是不是要繼續(xù)聽你說下去。

用問題吸引對方的注意力，永遠(yuǎn)是比較好的方法！

舉例：“您好，歡迎光臨！先生/小姐，您不介意告訴我現(xiàn)在家里用的什么樣的櫥柜吧？您有興趣讓我介紹一下我們的產(chǎn)品與您現(xiàn)在所用產(chǎn)品相比，能為您帶來哪些好處嗎？”

3運用10分鐘原理推銷家具

現(xiàn)在人都很忙，他們都很害怕浪費時間，同時都不喜歡強(qiáng)迫式的推銷。因此，在你與顧客談話時，要清楚地告訴他不會占用他太多的時間。

舉例

假如有一天一位顧客急匆匆地來到店里，他只是想先匆匆地了解一下情況，這時你切記不要羅嗦，要采用10分鐘原理：“先生/小姐，我非常希望能夠為您介紹一下我們的產(chǎn)品，因為有些資料我必須親自向您解說才能夠讓您完全了解，在這個過程我只會占用您10分鐘的時間，當(dāng)我用10分鐘的時間向您介紹完了以后，我相信您可以自我判定我們的產(chǎn)品是不是適合您。”

分析

在這個過程中，你一方面提前告訴顧客你不會占用他太多的時間，同時你又不斷地強(qiáng)調(diào)顧客你可以自己做決定，不會對他進(jìn)行強(qiáng)迫式銷售。

4、通過詢問的方式判斷顧客的需求

問正確的問題永遠(yuǎn)都是銷售過程中非常重要的事情，通過提問你可以了解顧客的想法，找出顧客背后真正的需求。提問的問題及分析：

1、詢問他感覺哪一個不錯。

2、詢問顧客從事什么職業(yè)：一般做生意的、當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)的較有錢，推薦高檔的；從事一般職業(yè)的推薦實用型的、特價型或樣品；

3、詢問顧客住在哪個小區(qū)：住在富庶小區(qū)里的顧客肯定是有錢階層，向他們力推高檔的商品；

4、詢問顧客住什么樓層：一般住在三樓四樓的屬有錢人，向他們力推高檔的；

5、詢問顧客是否是新房購買，通過聊天得知顧客家里裝修的材料是屬高檔還是中檔、低檔，以此來判斷應(yīng)該給顧客推薦什么樣的產(chǎn)品；

詢問的技巧

1、從顧客容易回答的提問開始；

2、要關(guān)聯(lián)顧客的回答來進(jìn)行商品說明；

3、有時也要善于提一些與目的無關(guān)的問題，這樣做有利于融洽商談的氣氛，縮短與顧客的距離。

4、提問要想法促進(jìn)顧客的購買心理；

5、不要連續(xù)發(fā)問；

頂尖的銷售員都非常懂得提問的重要性，同時也是最好的傾聽者，顧客不喜歡被人推銷，但所有的人都喜歡被他人關(guān)懷。以上的問題都要站在關(guān)懷的角度去提問，如同心理醫(yī)生一般，了解顧客的內(nèi)在需求，找出他們的問題，解決他們的問題，滿足他們的需求。這就是最佳的銷售行為和技巧。

5、運用FABE推銷法介紹產(chǎn)品

我們在推銷產(chǎn)品的時候最容易犯的一個錯誤就是對產(chǎn)品的所有特點進(jìn)行了詳細(xì)的介紹，顧客聽完后只是了解了產(chǎn)品的特征卻不知道到底能給自己帶來什么利益。從前面的顧客購買心態(tài)分析我們知道顧客購買某種產(chǎn)品的目的都是為了滿足他背后的某些需求。而這些需求的滿足大多數(shù)時候并不是產(chǎn)品的表面所提供的功能，而是這些產(chǎn)品所能滿足顧客消費背后的利益或感受。

那么我就需要采用FABE推銷法

F——特征，

A——由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點，

B——由這一優(yōu)點能帶給顧客的利益，

E——證據(jù)（技術(shù)報告、顧客來信、報刊文章、照片、示范等） 舉例說明：

*寶床墊內(nèi)膽采用袋裝彈簧。——這是產(chǎn)品的特征（F） 根據(jù)人體工程學(xué)原理排列組合，可分別承受壓力，同時能有效的預(yù)防彈簧之間的摩擦——這是這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點（A） 能使人體重力得到有效的承載，令脊柱保持自然，確保睡眠安穩(wěn)舒適——這是優(yōu)點能帶給顧客的利益（B）經(jīng)專家檢測：袋裝彈簧的分解壓力性能明顯高于普通彈簧，并且能使全身肌肉得到充分放松；并且提供有關(guān)證書——這是證據(jù)（E）

針對我們產(chǎn)品的每一個賣點我們都要進(jìn)行FABE分析，在推銷產(chǎn)品時就不再是簡單的羅列產(chǎn)品的功能！

請記住：顧客真正購買的是利益，我們必須讓消費者感覺到自己的利益，同時又必須有特征作為支持。

6、其他銷售建議

家具銷售員做好家具銷售，必須學(xué)會挖掘出自身的優(yōu)點，比別人認(rèn)真點、勤快點、更有上進(jìn)心些，具體來說有以下這些：

一、家具產(chǎn)品大多都是以團(tuán)購的形式出現(xiàn)，一般訂單涉及的數(shù)額都比較大，如果要家具產(chǎn)品銷售上有所成就，必須努力讓自己成為“大孩子”，關(guān)心“大問題”。

二、做家具銷售的時候，一定要尋找有預(yù)算的客戶。如果客戶沒這個預(yù)算或者預(yù)算不夠，首先要做的事情，就是要讓客戶有足夠的預(yù)算。

三、優(yōu)秀的售后服務(wù)可以推動家具產(chǎn)品的銷售，售后服務(wù)已經(jīng)成為提升家具企業(yè)品牌形象的重要指標(biāo)，能向目標(biāo)消費者提供專業(yè)的售前、售后技術(shù)服務(wù)，是家具銷售員獲得訂單一個法定。

四、抓住機(jī)會很重要

雖然說家具銷售需要長期關(guān)系，但抓住機(jī)會促進(jìn)成交卻是銷售員時刻都應(yīng)該考慮的事情。

五、即使銷售同一件家具，也要根據(jù)不同的消費者設(shè)計解說詞。購買者、付費者和使用者，往往對購買家具持有不同的需求。而不同單位或企業(yè)，也對家具有不同需求。必須具體對象，具體分析，具體對待。

六、家具銷售員要有上進(jìn)心

家具銷售員一定要有目標(biāo)，胸懷大志地去工作。有了目標(biāo)之后，又要付出努力去爭取成果。

七、家具銷售員工作必須認(rèn)真和勤勞

這個家具行業(yè)，要求家具銷售員非常勤奮，無論心情如何，身體是如何地疲倦，也要掛起一絲微笑，去奉承及聆聽一些你喜歡或討厭的客人，家具銷售員必須具備這種“專業(yè)性”的工作態(tài)度。

八、家具銷售員一定要自律

家具銷售員中的成功人士，懂得自律，他們好飲而不貪杯，在各種應(yīng)酬中能很好地把握住自己的言行，善于尋找客源，尋找商機(jī)。

九、家具銷售員要有自信心

對自己的才能，應(yīng)充滿希望和自信心，同時，又要具備良好的健康和體力，心理狀態(tài)又要平衡。切勿因挫折而頹喪。對于任何機(jī)會，努力爭取而不放棄，對于困難，又要勇于面對而不逃避。

十、家具銷售員要有斗志

斗志是內(nèi)在的，只有從現(xiàn)實的世界里不斷磨練，才會有斗志。有了斗志之后．工作便自然積極和勤勉了。斗志在艱苦中才會激勵出來。

銷售技巧雖多，但只要我們不斷努力、不斷學(xué)習(xí)就一定能成為別人口中的頂尖銷售。