客戶總是在電話里要求銷售員報底價，怎么辦？報了，客戶可能拿著低價去其他地方對比，不報，客戶可能連談下去的意思都沒有，那么這種情況我們應(yīng)該怎么辦呢？今天小編就給大家支支招。

客戶為什么在電話里問底價

1、客戶確實(shí)想買，但是沒有時間來店，所以只能選擇耗費(fèi)時間較少的電話詢價方式來打探價格。

2、客戶想再到別的地方去壓價。這種客戶對銷售員的傷害很大，也是最難對付的一種，他們會到東家問一個價，再去壓西家，壓完西家，再壓東家，最后選擇一個自己認(rèn)為是最低價格的門店來成交。

3、只是客戶的一種談判策略而已。他會表現(xiàn)得欲推還就，不想主動掉進(jìn)陷阱，要再觀望觀望。這種客戶一般是很想買，但是由于前期的功課沒做夠，對產(chǎn)品價格和市場行情了解的不足，擔(dān)心買虧了，所以比較謹(jǐn)慎的到處詢問底價。

4、假客戶不敢到店來，這種客戶就像一個愛撒謊的人一樣，撒了一次謊之后就要撒更多的慌來掩蓋。他本來就是一個打探銷售情報的假客戶，已經(jīng)撒了一次謊了，不敢輕易到店，到店就容易露陷，所以只能通過電話詢價的方式來一再的探詢底價。

如何約客戶到店

應(yīng)對電話里一再詢問底價的客戶，有一個最基本的原則，就是打死也不能報底價，誰報底價誰先“死”。然后在此基礎(chǔ)上再采取有效的策略，千方百計(jì)的把客戶邀請到店里面來，或者創(chuàng)造見面的機(jī)會，只要見面了，事情就好辦多了。具體操作，要分三步走。

第一步：識別客戶

就是要識別客戶為什么打電話來詢問底價：

?他是上面的4種類型客戶中的哪一種？

?他是不是真的意向客戶？

?他之前有沒有來過店里面看過產(chǎn)品？

?如果曾經(jīng)來過店的，那就要詢問他，是誰接待的？

?什么時候來的？

?來的時候都看了哪款具體的產(chǎn)品？

?當(dāng)時看得怎么樣？

?是否已經(jīng)確定下來哪一款了？

如果這些問題都不是很確定，那么客戶真正購買的欲望就不是很確定的，那就不能給他報底價。

如果是從來沒有來過店的，屬于第一次來電就詢問底價的。

?那就要詢問他住哪里？

?在什么地方看過產(chǎn)品？

?什么時候去看的？

?具體看了哪款？

?看得怎么樣？

?有沒有體驗(yàn)過產(chǎn)品？

?如果體驗(yàn)過，感覺如何？

?哪些方面滿意，哪些方面不滿意？

?還可以再問問，他當(dāng)時為什么沒買？

?除了價格之外還有什么原因等等。

通過這一系列問題，從客戶的回答中找到他的破綻，如果是假客戶，很快就露陷了。不過在詢問這些問題的時候，一定要本著尊重客戶的個人意愿為前提，得到他的許可后才可以有意識的逐步詢問了解。

第二步：擋住客戶報底價的要求

方法一：必須來店里

告訴客戶，你的底價都已經(jīng)在上次他來店的時候告訴過他了，如果還想要更低的底價的話，得要他親自來店，來店后你才能找經(jīng)理申請，如果客戶不來店的話，經(jīng)理是不可能給出更低的底價的。

方法二、苦肉計(jì)博同情

講一個自己曾經(jīng)上當(dāng)?shù)墓适陆o他聽，比如直接跟客戶說：“先生，我開個玩笑話，您不要放心里哈。我發(fā)現(xiàn)你們做上帝的都挺精明的，說得難聽點(diǎn)就是挺狡猾的，看我們銷售員年紀(jì)小好欺負(fù)，專門故意刁難我們。

上次有個客戶，也是一個勁的在電話里詢問底價，我都已經(jīng)說過自己的底價了，他偏不信，要我去找經(jīng)理申請底價。誰知，我申請下來后，電話里報給他聽了，他最后還是沒有來，結(jié)果我被經(jīng)理狠狠K了一頓。從此以后凡是客戶不來店的，一律不給最低價了，這條路都是被你們這些精明的上帝給堵死的。

方法三、拿廠家政策做擋箭牌

有些品牌常用的方法是，告訴客戶，廠家專門請了第三方的公司來做價格監(jiān)控。第三方公司的人會扮作真正的客戶，到處打電話詢問底價，一邊詢問的同時一邊做電話錄音，已經(jīng)有好幾個銷售員因?yàn)楸豢蛻粢约賮y真套了話，在電話里報了最低價，最后被第三方公司的神秘客戶拿著電話錄音到廠家去，罰了他們公司6萬多塊錢，從此都沒有人敢在電話里報底價了，如果客戶要底價，就必須親自到店來再說。

方法四、要求客戶換位思考

銷售員經(jīng)常用這招，她會在電話里直接跟客戶說：“先生，您都已經(jīng)不是第一次來電話了，我也看出您是很有誠意要買，但是我又總覺得您的行為和您的說法不太一致呀。我開個玩笑的說了啊，您該不會是要我報個底價給您，然后您再拿著我出的底價去找另外一家店買吧。

如果您是我的話，遇到像您這樣的客戶，您會怎么做呢？其實(shí)我也可以報一個很低的價格給您的，可是您沖著這個價格來之后，我申請不下來，怎么辦？您不把我當(dāng)騙子了嘛。要是報的高了吧，您又覺得我沒有誠意。我很為難的。您要是真的考慮好了，真有誠意的話，就先過來吧，我敢保證的一點(diǎn)是，不會讓您白跑一趟的。”

方法五、岔開話題

不談價格談其他，客戶一再追問底價時，就要想辦法岔開話題，比如你可以這么說：“先生，在報底價之前，我先問您幾個問題，可以嗎？”如果客戶說可以，你就接著說：“您真的很喜歡我們產(chǎn)品嗎？您喜歡它哪些方面呢？您太太也喜歡嗎？她是怎么看的呢？還有您父母的意見呢？”

通過這種問話的方式岔開底價的糾纏，同時還可以了解到對客戶的購買決策有影響作用的人員對產(chǎn)品的看法。客戶要買產(chǎn)品，肯定會與家人或朋友商量，如果客戶說不上來其他人的看法，那就意味著他們都沒商量好，沒商量好，那就不能報底價了。讓客戶商量好了再談底價的問題，就又把客戶詢問底價的問題給擋回去了。

第三步：創(chuàng)造見面的機(jī)會

這是能否真正成交的一個關(guān)鍵步驟，有兩個比較有效的方法可以嘗試著用用。

方法一、暗示來店必有優(yōu)惠

就在電話里告訴客戶，先過來再說，只要來了，肯定有優(yōu)惠，不會讓他白跑一趟的。順便給客戶舉一個例子，如果女孩子跟一個男孩子說：“你就送我回家唄，只要你送了，不會讓你白送一趟的。”這話意味著什么呢？把這樣的帶有暗示性的話拿來跟客戶說，讓客戶去揣摩其中的意思。

然后再說：“您來都不來，就想要好處，哪有這樣的道理？”如果客戶說，他們都是要先談好條件的，那么你就跟他談一談條件，而你的條件就是，他本人必須到店里來，而且還要帶上定金，如果不帶定金也沒有太大意義。只要來了，肯定有好處，哪怕是跑一百次經(jīng)理辦公室都要幫他爭取下來，給一個這樣的承諾就夠了。

方法二、與客戶創(chuàng)造見面的機(jī)會

比如，可以這么說：“先生，我聽得出來，您肯定是太忙了，沒有時間，所以來不了店，而我也由于種種原因不能在電話里向您報底價，要不這樣吧，我就跑跑腿，正好您家附近的小區(qū)有我們的樣板房，我?guī)タ纯础！?/p>

如果客戶不同意，那就再說：“您看，我都愿意上門服務(wù)了，你倒打起退堂鼓來了，是不是還有什么問題沒有解決？”看看客戶怎么說，他如果真想買的話，是會把真正原因告訴你的，有可能說出來的就不一定是價格問題，而很有可能是資金還沒到位或者其他問題了，既然有其他問題，那就幫他把其他問題解決了再說。

如果客戶愿意讓你上門，那就萬事大吉了。見了面什么都有可說的可能性。

好了，招數(shù)先講這么多，在使用之前先找個同事練習(xí)幾遍，熟練了，再用到客戶身上，奇跡會發(fā)生的。