家居市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，很多商家參與了價(jià)格戰(zhàn)，把價(jià)格調(diào)的很低很低，以為這樣客戶就覺(jué)得價(jià)格真的很低，對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)并非如此，所以就出現(xiàn)了很多導(dǎo)購(gòu)員抱怨：

價(jià)格都這么低了

怎么客戶還說(shuō)價(jià)格高?

怎么客戶還不買(mǎi)?

沒(méi)辦法做下去啦……

其實(shí)答案很簡(jiǎn)單，客戶沒(méi)有感覺(jué)到價(jià)格便宜

客戶經(jīng)常問(wèn)

“你們這款產(chǎn)品多少錢(qián)”

導(dǎo)購(gòu)經(jīng)常這樣報(bào)價(jià)：

XX女士，我們這款產(chǎn)品在做活動(dòng)，優(yōu)惠力度非常大，現(xiàn)在可以給你9折優(yōu)惠，9000元。客戶稍微表示有點(diǎn)貴了，店員立馬就說(shuō)：“你要是真心想買(mǎi)，可以給你8.5折8500元”。客戶說(shuō)：8折吧，8折我今天定，導(dǎo)購(gòu)一聽(tīng)客戶立馬要定了，很快就向店長(zhǎng)申請(qǐng)了8折。過(guò)了一會(huì)店員回來(lái)告訴客戶，已經(jīng)給店長(zhǎng)申請(qǐng)下來(lái)了，可以8折，只限制今天。很多客戶轉(zhuǎn)身離去，導(dǎo)購(gòu)員一臉茫然，我明明把報(bào)價(jià)已經(jīng)報(bào)的很低了，為什么客戶還是沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)呢？

其實(shí)答案很簡(jiǎn)單，顧客覺(jué)得申請(qǐng)這么容易，是不是我剛才說(shuō)7折就好了。客戶真正的核心不是申請(qǐng)了多少折扣，而是導(dǎo)購(gòu)給到的的價(jià)格報(bào)價(jià)是不是最低。

怎么才能讓客戶覺(jué)得便宜，又能守住價(jià)格戰(zhàn)的底線呢？可以利用“三次循環(huán)報(bào)價(jià)”法。

三次循環(huán)報(bào)價(jià)法的四步原則

一、一次比一次的報(bào)價(jià)幅度要低。讓客戶感覺(jué)價(jià)格想要再低是不大可能了；

二、一次比一次的報(bào)價(jià)時(shí)間要長(zhǎng)。讓客戶感覺(jué)價(jià)格想要再便宜是越來(lái)越困難了；

三、申請(qǐng)價(jià)格的時(shí)候不能在客戶的可視范圍內(nèi)。如果你就在客戶的旁邊用計(jì)算機(jī)報(bào)價(jià)，會(huì)讓客戶感覺(jué)原來(lái)價(jià)格打折是如此的輕易，客戶自然希望價(jià)格更低，得寸進(jìn)尺。我們要永遠(yuǎn)記住：越是容易得到的東西就越是不珍惜，絕不能輕易一下子就滿足客戶心里的價(jià)格；

四、報(bào)活動(dòng)價(jià)格之前一定要先報(bào)標(biāo)價(jià)。因?yàn)檫@樣可以讓客戶自然而然對(duì)比省了多少錢(qián)，可以更快的感覺(jué)便宜，否則客戶連原價(jià)多少都不知道，如何得知你這次活動(dòng)價(jià)格的力度?

實(shí)操案例

客戶初次進(jìn)店，看上了一款吊燈，吊燈價(jià)格是2000元。我們第一次報(bào)價(jià)可以是9.5折1900元，用時(shí)30秒。第二次報(bào)價(jià)只能報(bào)9.2折1840元，但是耗時(shí)可以1分鐘，那么剩下的2-3個(gè)點(diǎn)，可以給客戶討價(jià)，千萬(wàn)不要直接從9.5折過(guò)度到9折，如果你要是把價(jià)格價(jià)低到9折，客戶還想要8.5折。如果客戶還是不同意，第三次報(bào)價(jià)我們可以這樣說(shuō)：

話術(shù)：

XX女士我們的價(jià)格真的已經(jīng)很低，咱們倆挺投緣的，并且我這個(gè)月再成一單就完成業(yè)績(jī)了。如果完成你這一單，我的提點(diǎn)會(huì)多2個(gè)點(diǎn)，我看你是真心想買(mǎi)，這2個(gè)點(diǎn)我就返給您，正好咱們交個(gè)朋友，這樣算下來(lái)就是9折。但是您微信支付的時(shí)候一定要按照9.2折支付，剩下的我現(xiàn)金返給。不要讓客戶支付的時(shí)候直接支付，這樣返現(xiàn)體驗(yàn)感覺(jué)會(huì)更好！

這種方法，可以有效讓客戶感覺(jué)每一次的價(jià)格爭(zhēng)取都是非常難的，同時(shí)讓客戶看到你的努力!并且每次降低價(jià)格千萬(wàn)不要5個(gè)點(diǎn)、10個(gè)點(diǎn)的降低價(jià)格，一定要控制在2-3點(diǎn)之間降價(jià)，并且還要帶上包裝。

沒(méi)有真正的“低價(jià)”，只有相對(duì)的“低價(jià)”。

用好“三次循環(huán)報(bào)價(jià)”法可以降低客戶對(duì)價(jià)格的期望;

用好“三次循環(huán)報(bào)價(jià)”法可以讓客戶感覺(jué)便宜;

用好“三次循環(huán)報(bào)價(jià)”法可以大幅提升成交率;

用好“三次循環(huán)報(bào)價(jià)”可以讓你收入翻三倍!