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培養(yǎng)一名家居銷售顧問，為什么不能太“專業(yè)”？
作者：國富縱橫 來源： 本站 點擊次數(shù)：1263 發(fā)布日期：2020-09-04 15:42:52
導(dǎo)讀： 大家好，我是「大家居」～我的工作是為每個大家居從業(yè)人員提供終身職業(yè)成長解決方案。今天我想聊聊大家居從業(yè)人員，在當(dāng)今市場環(huán)境動蕩的情況下，該如何獲得新的生存能力和新的競爭力。其實很多人問大家居行業(yè)從業(yè)者的競爭力是什么？有的人會覺得是銷售最基礎(chǔ)的帶貨能力，有的人覺得是線上渠道如此火熱的線上營銷能力
大家好，我是「大家居」～
我的工作是為每個大家居從業(yè)人員提供終身職業(yè)成長解決方案。
今天我想聊聊大家居從業(yè)人員，在當(dāng)今市場環(huán)境動蕩的情況下，該如何獲得新的生存能力和新的競爭力。
其實很多人問大家居行業(yè)從業(yè)者的競爭力是什么？
有的人會覺得是銷售最基礎(chǔ)的帶貨能力，有的人覺得是線上渠道如此火熱的線上營銷能力，有的人覺得是老客戶的維護(hù)和轉(zhuǎn)化能力……
其實，只會賣貨的人，干不了家居銷售顧問；只會線下的人，抖音直播就玩不轉(zhuǎn)。在互聯(lián)網(wǎng)時代，如果只會一項技能，太過于“專業(yè)”，做不大做不強(qiáng)。
會線上渠道+會陳列+會店面管理+會色彩搭配+會方案設(shè)計+會客戶維護(hù)+會大單銷售+會直播營銷+…….=好的家居銷售顧問
很多經(jīng)銷商老板，包括店長導(dǎo)購，都不知道如何培養(yǎng)一名有含金量的家居銷售顧問，每天只會做一些按步就班的工作。
你是否有反問過自己，是靠哪些優(yōu)于他人的表現(xiàn)才成為優(yōu)秀的家居銷售顧問。
中國大家居教育平臺就是幫助這些家居銷售顧問，把各項能力融會貫通，培養(yǎng)能夠賺錢的實際人才。
下面，就讓我們來走進(jìn)今天的干貨知識吧
業(yè)績是怎么來的？KCLADY告訴我們：
K：流量碎片化的今天，需要做好全渠道營銷吸引更多的進(jìn)店客戶；
C：通過店面的標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程做好接待將進(jìn)店客戶轉(zhuǎn)為可測量客戶；
I：通過設(shè)計師專業(yè)的上門量尺服務(wù)將可測量客戶轉(zhuǎn)為可量尺客戶；
A：通過微信或電話邀約將已量尺客戶轉(zhuǎn)為二次進(jìn)店看方案的客戶；
D：最終通過店面鐵三角的配合將進(jìn)店看方案的客戶變?yōu)橛唵慰蛻簦?/p>
Y：最后復(fù)尺、下單，產(chǎn)生業(yè)績。
從以上我們可以得出結(jié)論，業(yè)績（Y）是結(jié)果，其他（K/C/L/A/D）都是過程，想要結(jié)果，就要做好過程，沒有過程，就沒有結(jié)果。
今天，我們重點來說說過程中的A（確認(rèn)方案）的實現(xiàn)，因為只有客戶把方案確定下來，才有可能簽合同。
那如何才能盡快讓客戶把方案確定下來？
這就需要做好三點：
1、前期導(dǎo)購店面接待的時候了解清楚客戶需求并做好和設(shè)計師的交接；
2、設(shè)計師上門量尺的時候要多溝通多征求客戶的意見并做好詳細(xì)記錄；
3、設(shè)計師把方案和效果圖做好后店長要組織方案講解的預(yù)演并查改。
以上三點做好后，接下來就差一個動作——邀約
邀約為何如此重要？我們來看邀約的定義：
指的是通過打電話或者微信的方式來邀約客戶二次進(jìn)店看方案的動作。二次進(jìn)店率決定了L（已量尺的客戶）是否能轉(zhuǎn)化為A（確認(rèn)方案的客戶），也就是說客戶能否成功進(jìn)店是由邀約的成功率決定的。
可以說，邀約的成功率=二次進(jìn)店的成功率，因此，邀約非常重要。
邀約客戶進(jìn)店這個動作，簡單，但不容易。
如何提高電話邀約的成功率呢？
這就跟如何提高成交率是一個道理。想要提高成交率，就要思考客戶為什么不成交，把客戶不成交的理由列出來然后針對性的解決就是了。
同樣，想要提高邀約成功率，就要思考客戶為什么不來？不來的理由有哪些？全部列出來然后針對性的解決就是了。
邀約為什么不成功？
因為有七道坎攔住了我們：
1、邀約客戶的時間不合適；
2、客戶推我們的時間；
3、客戶不肯給我們時間；
4、客戶自己來不了；
5、客戶嫌太遠(yuǎn)不肯來要求直接發(fā)圖；
6、客戶說發(fā)圖如果看了沒問題就立刻下訂單；
7、客戶一直問你方案的具體價格。
這七道坎是能否成功邀約的最大阻礙，如果跨不過去，邀約的成功率難以提升。
只要思想不滑坡，方法總比困難多。
只要你用心總結(jié)，任何困難都有解決的方法和技巧。
接下來，大家居將結(jié)合過去的成功經(jīng)驗
手把手教你化解邀約七道坎的前三道：
（一）邀約客戶的時間不合適
參考方法：
1、告知客戶已提前有約，爭取時間不變。
2、即便客戶不愿妥協(xié)，也不要馬上答應(yīng)。
3、如原有客戶確實可調(diào)配，則順利對調(diào)。
4、如原有客戶無法調(diào)配，就改其他時間。
參考話術(shù)：
客戶：不行明天上午有事，下午吧。
家居銷售顧問：請問您下午幾點方便？
客戶：下午（四點）。
家居銷售顧問（如已有工作安排）：啊，很抱歉，我的另一個客戶周三就和我約了這個時間了，您看（2點）可以嗎？
客戶：不好意思，明天我已經(jīng)有別的安排了，只能是下午（4點）才有空。或者我們下周再約時間吧，反正我也不是很著急。
家居銷售顧問：哦，這樣啊。這次活動非常優(yōu)惠，如果是這樣您就會錯過了，確實很可惜。要不這樣吧，您稍等一下，我和那個客戶商量一下，看能不能調(diào)個時間，盡量保證二位都不錯過這次優(yōu)惠，等會給您回電話落實可以嗎？
（二）客戶推我們的時間
參考方法：
1、告知客戶此次活動優(yōu)惠力度很大，錯過非常可惜。
2、如客戶自己不能來，能否有其他家人能參加活動。
3、明確下次進(jìn)店的時間段，并讓客戶感受你的重視。
參考話術(shù)：
客戶：哦，這周我出差，下周末再過去吧。
家居銷售顧問：啊，那真是太可惜了，這次活動是由于XXX（具體活動期推廣話術(shù)）原因，所以舉辦了一場大型優(yōu)惠活動，如果您不能過來確實會非常可惜的。
客戶：那我出差有事兒沒辦法啊。
家居銷售顧問：您家還有其他人負(fù)責(zé)裝修家居人這塊嗎？可以讓她先過來了解一下么？
客戶：沒有，都是我負(fù)責(zé)。
家居銷售顧問：哦，那您下周幾回來呢？
客戶：周五（或者客戶：現(xiàn)在還不是很確定）。
家居銷售顧問：那我先幫您安排周六上午可以嗎？提前給您預(yù)留好時間，避免和其他客戶沖突，到時候有充分時間接待您。
客戶：好的，那就下周六吧。
家居銷售顧問：那我下周五再給您電話確定一下具體時間段，不打讓您了，下周見。
（三）客戶不肯給我們時間
參考方法：
1、不要輕易放棄，至少兩次爭取。
2、盡量確定客戶下次過來的時間。
3、如果實在不行，為下周聯(lián)系做好鋪墊。
4、及時后臺備注，反饋店長，探討客戶真實原因，如有需要請店長協(xié)助回訪邀約。
參考話術(shù)：
客戶：哦，我這周臨時有事要去出差，等我出差回來再說吧。你們活動經(jīng)常搞的，不著急。（或者別的原因，反正這周不來也不說什么時候來）
家居銷售顧問：裝修買家具是件費(fèi)心費(fèi)力費(fèi)錢的事，我們做的就是盡量幫客戶省心省力省錢。其實買家具能多一點優(yōu)惠，就會節(jié)約一點。由于我們這次活動非常優(yōu)惠，很多一直在關(guān)注我們的客戶，就算明年才收樓，也趕著這次活動來。我們?nèi)ツ晔换顒佣疾蝗邕@次活動優(yōu)惠。省了就是賺了。或者這樣，您能否確定一下，什么時候可以回來？
客戶：我現(xiàn)在確實確定不了時間。
家居銷售顧問：您的方案我和我們總監(jiān)探討過多次，現(xiàn)在的方案實用性和儲物功能都會很符合您的要求，并且這個家居方案做的也非常漂亮，你不來看真的是非常可惜的，要不然您看一下。我下一次什么時候再聯(lián)系您一下會方便一點呢？
客戶：我現(xiàn)在確定不了
家居銷售顧問：那好吧，我下周再給您打個電話，我們再預(yù)約一下時間吧。
提高邀約到店這一核心能力，將線上鎖客和線下簽單的方式相結(jié)合，才能更適配當(dāng)今環(huán)境。
以上，就是今天分享的干貨知識，大家居不講概念和道理，幫助大家居從業(yè)人員，解決實際問題，培養(yǎng)能夠賺錢的實際人才。
